Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji. Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z:
- najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury sądowej, sprzedaży i komunikacji,
- własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie,
- historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej wieloletniej kariery prawniczej.
Rober Mayer podpowie ci, jakie taktyki sprawdzają się, a jakie nie. Z tej książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35 powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się, jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji.
Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera, prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów.
Do zagadnień omawianych w tej książce należą:
- zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje własne,
- gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta,
- psychologia obniżek, niskich rat i promocji,
- perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy,
- taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie,
- dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością,
- rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.