To, co robisz z dala od stołu negocjacyjnego, może zadecydować o sukcesie - lub niepowodzeniu - w najważniejszych rozgrywkach

Większość negocjatorów, poszukując bądź to wygranej własnej, bądź też obopólnej, koncentruje się na tym, co dzieje się bezpośrednio przy stole negocjacyjnym. David Lax i James Sebenius zachęcają, by spojrzeć poza czystą taktykę negocjacji.

- Przekonujące środki taktyczne są tylko "pierwszym wymiarem" nowatorskiej metody opracowanej przez autorów na podstawie całych dziesięcioleci własnych doświadczeń negocjacyjnych i analiz najlepszych negocjatorów.

-  Dzięki posunięciom w "drugim wymiarze" - w dziedzinie projektowania porozumienia - negocjatorzy wyzwalają wartość ekonomiczną oraz pozaekonomiczną poprzez systematyczne przewidywanie porozumienia i kreatywne opracowywanie jego struktury.

- Tym jednak, co rzeczywiście wyróżnia metodę Laxa i Sebeniusa, jest "trzeci wymiar": ustawienie. Przed rozpoczęciem sesji negocjacyjnej specjaliści od negocjowania w trzech wymiarach przejmują inicjatywę. ?Ustawiają stół?, aranżując najbardziej obiecującą sytuację ? przygotowują grunt pod późniejszą pomysłową grę taktyczną.

Odpowiedni arsenał posunięć poza stołem często wywiera olbrzymi wpływ na wynik negocjacji. Bez metody negocjacji w trzech wymiarach, łączącej ustawianie negocjacji, projektowanie porozumienia i środki taktyczne, łatwo może się zdarzyć, że będziemy ostatecznie stosowali jednowymiarową strategię w trójwymiarowym świecie.

Negocjacje w trzech wymiarach przedstawiają mnóstwo praktycznych posunięć negocjacyjnych i wciągających przykładów, pokazując przy tym, że przewaga w dziedzinie ustawienia oraz pomysłowe projektowanie mogą natychmiast po rozpoczęciu rozmów doprowadzić do wartościowego porozumienia - porozumienia, które byłoby nieosiągalne za pomocą najzręczniejszych nawet standardowych środków taktycznych.

Patronat: businessman.pl, Gazeta Prawna

O AUTORACH

David A. Lax, były wykładowca Harvard Business School i bankier inwestycyjny, jest dyrektorem Lax Sebenius LLC, firmy specjalizującej się w strategii negocjacji i świadczącej usługi na rzecz takich przedsiębiorstw jak Novartis, Royal Dutch/Shell czy Estée Lauder Companies.

James K. Sebenius, profesor zarządzania katedry im. Gordona Donaldsona Harvard Business School, jest wiceprezesem ?Programu badań nad negocjacjami? w Harvard Law School i dyrektorem Lax Sebenius LLC. Pracował w nowojorskiej Blackstone Group przez kilka lat od utworzenia tej organizacji.


D.A.Lax i J.K.Sebenius zaczynają analizować negocjacje w momencie, w którym większość osób, w tym profesjonalistów, je kończy. Tym, którzy zakończyli negocjacje z dobrym kontraktem w ręku pokazują wynik z innej perspektywy. Podobnie czynią z tymi, którzy zerwali negocjacje w poczuciu braku szans na porozumienie. Obie grupy mogą przeżyć szok poznawczy i o to autorom chodzi. Tak naprawdę, to autorzy uczą strategii negocjacji nie używając w wywodzie słowa "strategia".

dr Grzegorz Myśliwiec, wykładowca negocjacji w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie